Někdy není jednoduché se rozhodnout, zda nastal správný čas k tomu, aby firma, i když roste, začala přemýšlet o exportu. Zda má dost sil, odvahy, prostředků, když zkušenosti zatím chybí. Potíž bývá s financováním, často se spoléhá na vlastní zdroje, podceňuje rizika, věří obchodnímu partnerovi. Není to optimální cesta. Výhodnější je svěřit alespoň část rizik specialistům, významná je pomoc státu například prostřednictvím EGAP, i když mnoho menších společností si to zatím nemyslí. Odborníci i zkušení vývozci však potvrdí, že důvěřovat jen sama sobě firma dnes již nemůže. Jakými zkušenostmi dnes EGAP disponuje a v čem může být menším firmám užitečný, o tom jsem hovořila s generálním ředitelem Janem Procházkou:

Malé a střední firmy – zaklínadlo, jemuž se podřizuje nejedna strategie, včetně státní podpory a motivace. Jak se vyrovnala vaše pojišťovna s voláním po dostupnosti produktů pro jiné firmy než ty největší?
EGAP je tu pro všechny exportéry, bez rozdílu velikosti. V létě jsme si nechali udělat společně s AMSP ČR výzkum, ze kterého ale vyplynulo, že nás exportéři z řad MSP vnímají jako instituci především pro velké firmy. Naše produkty neznala více než polovina z nich, a co je z pohledu rizika děsivé číslo – z výzkumu vyšlo, že jen 18 % exportérů z řad malých a středních podniků pojišťuje své pohledávky. Proto se teď hodně snažíme zapracovat na marketingu, propagaci, a hlavně osvětě. V reakci na tento výzkum jsme připravili balíček 8 upravených produktů, které jsou šité na míru právě segmentu MSP, na našich webových stránkách www.egap.cz máme nově sekci EGAP pro MSP. A nově pořádáme semináře pro exportéry po celé republice. „Bereme na sebe vaše rizika“ není jen jejich název, ale vysvětluje to především začínajícím exportérům roli EGAP v systému exportního financování. K tomu všemu ale hned dodáváme – EGAP tu pro MSP není sám, jsou tu komerční hráči, se kterými teď velice úzce spolupracujeme právě v oblasti osvěty.
A jak se s nimi komunikuje? Co je stále překážkou ve sladění přání, zájmů či rizik mezi firmou, která s vámi začíná, a možnostmi, jež máte?
Zpětná vazba nám ukazuje, že mnoho malých podniků se dosud skutečně v nabídce našich produktů dobře neorientuje anebo je vůbec nezná. V reakci na to jsme zahájili už zmíněnou sérii vzdělávacích seminářů určených primárně pro nové klienty z řad MSP. Tito klienti potřebují od EGAP srozumitelnou a jasnou nabídku pojištění podle svých momentálních potřeb a fáze podnikatelského vývoje, ve které se nacházejí. Musíme se učit oslovovat MSP ve vztahu k jejich pohledu na rizika v podnikání a naučit je naše produkty v praxi používat. Velkou roli v tomto hraje správně zacílené poradenství v návaznosti na individuální potřeby malých a začínajících vývozců.
Řada menších firem se rychle učí a je ctižádostivá. Máte ve vašem portfoliu takové, které i díky vašemu přispění vyrostly?
Firma, která není ctižádostivá, to většinou moc daleko nedotáhne. Ale takové případy opravdu máme a přinášejí nám tu největší radost. Není to však krátkodobá záležitost, takové případy obvykle vyžadují několikaletý vývoj. Mezi našimi současnými již velkými vývozci a investory jsou firmy, které s námi začínaly na prvních menších vývozních projektech i před více než 10 lety.
Pojištění velkých investorů, to už jsou vlastně několikaleté projekty. Jakým případům se nyní věnujete?
Rozpracovaných záležitostí je celá řada. Hodně nových projektů už jsme letos dotáhli do závěrečné fáze, konec konců o tom svědčí i čísla. Letos jsme pojistili export už za 50 mld. korun. A z těch rozpracovaných určitě mohu zmínit pojištění paroplynové elektrárny v iráckém Kurdistánu, pojištění výstavby agrokomplexu pro výkrm a chov prasat v ruském Abakanu nebo  papírenského závodu v Běloruském Šklovu.
Jsou určitá rizika exportérů dnes skutečně nepojistitelná?
EGAP pojišťuje teritoriální rizika (jedná se zejména o rizika politická v daném teritoriu) a komerční rizika, která jsou tržně nepojistitelná.
Nepojistitelným rizikem pro EGAP v případě teritoriálních rizik je například situace, kdy se v daném území vyskytl válečný konflikt nebo jsou významné občanské nepokoje, tj. situace, kdy pravděpodobnost selhání pojištěné pohledávky z důvodu politické situace se mění téměř v jistotu selhání pohledávky, nebo pokud daná země neplní své závazky vůči věřitelům.
Nepojistitelným rizikem pro EGAP v případě komerčních rizik (selhání dlužníka pojištěné pohledávky), je například situace, kdy dlužník již v předchozích pojištěných případech nedostál svým závazkům a EGAP již hradil pojistnou událost spojenou s tímto dlužníkem, nebo pokud má EGAP k dispozici ověřené informace o předchozích podvodných jednáních a selháních dlužníka vůči jiným věřitelům.
Co se EGAP od vývozců naučil a co patří k nejcennějším zkušenostem z praxe?
EGAP se učí od exportérů, exportéři od EGAPu a „jedeme“ v tom společně s bankami. Stěžejní je znalost a schopnost strukturovat obchodní zakázku, což s sebou může přinášet i různá úskalí při projednávání se zahraničními partnery, chápat složitost obchodních jednání při dosažení úspěchu a často neúspěchu českých podniků v tendrových řízeních. A hlavně asi vědomí toho, že technická část dodávky jde ruku v ruce s nabídkou financování, přičemž konkurenční prostředí je v době po finanční krizi mimořádně silné.
EGAP je úspěšný i na mezinárodní scéně. Jak se vám daří výměna zkušeností s ostatními pojistiteli?
Spolupráce se zahraničními pojistiteli je pro nás klíčová, nejen kvůli výměně zkušeností. Při současném trendu globalizace máme řadu obchodních případů, kde české firmy spolupracují na dodávce se zahraničními firmami. A pak EGAP logicky spolupracuje se zahraničními pojistiteli. Když to zjednoduším, každý si pak pojistíme tu svoji část. Velkým úspěchem je teď nově také to, že v polovině října byl EGAP na výročním zasedání Bernské unie zvolen na dva roky do řídicího výboru. To je obrovský úspěch, budeme se tak přímo podílet na směřování této mezinárodní organizace, která sdružuje největší světové pojišťovny zabývající se exportním financováním.
ve spolupráci s EGAP připravila Eva Brixi