Obchodníci se pohybují na tenkém ledě. Musí uspokojit širokou poptávku zákazníků, tedy mít vše skladem, ale zároveň z ekonomických důvodů udržovat co nejnižší zásoby zboží. Teď dostali dobrého pomocníka. O novém nástroji na optimalizaci mrtvých zásob jsme hovořili s Rolandem Džoganem, CEO a spoluzakladatelem startupu Ydistri (na snímku vpravo).

Stále více se hovoří o problému mrtvých zásob v obchodě. Jak vzniká?

Mrtvé zásoby jsou globálním problémem, kterému nejde plně předejít, ani jej zcela eliminovat. Důvodů, proč tzv. dead stock vzniká, je hned několik. Ani nejlepší objednávkové systémy nejsou schopny se stoprocentní spolehlivostí predikovat poptávku a obchody raději přikoupí pojistnou zásobu, než aby čelily problému prázdných regálů a riziku nespokojených zákazníků. Obchodní řetězce jsou i ze strany e-commerce tlačeny k tomu, aby měly co nejširší nabídku a perfektní dostupnost zboží na každé prodejně. Poptávka ale velmi kolísá a ovlivňuje ji mnoho různých faktorů, včetně počasí, geografického umístění prodejny, přístupu konkrétních prodavačů v jednotlivých prodejnách a podobně. Řetězce jsou navíc tlačeny k optimalizaci logistických nákladů, a tedy nákupům co největších balení, díky kterým dosáhnou na nižší jednotkové ceny. To vše nevyhnutelně vede k nadzásobě.

...a proč je obtížně řešitelný?

Obchodníci problém mrtvých zásob obvykle řeší masivními slevami, a aby se zboží vůbec zbavili, prodávají je hluboko pod jeho nákupní cenou. Slevy v řádu desítek procent navíc výrazně škodí značce a snižují prodeje podobným nezlevněným položkám. Mrtvé zásoby se dají řešit i formou vratky, ale to je jen přenesení problému zpět na centrální sklad, který navíc často není přizpůsoben reverzní logistice. Zboží posílané zpět na sklad tedy mnohdy způsobuje velké organizační problémy.

Lze mrtvé zásoby dostat na přijatelnou úroveň, nebo dokonce eliminovat? S čím přichází vaše společnost Ydistri, jaké nabízí východisko?

Vzniku mrtvých zásob prakticky není možné účinně předejít, ale průběžně se s nimi dá velmi dobře pracovat. Většinu existujícího dead stocku v jednom obchodě lze totiž s vysokou pravděpodobností úspěšně prodat za plnou cenu bez zlevňování, pokud zboží přesuneme na jinou vhodnou prodejnu. Tam se lépe prodá buď díky sociodemografickým rozdílům, nebo zkrátka proto, že někde má řetězec zásob moc, a jinde mu naopak už docházejí, takže by daná pobočka musela objednávat u dodavatele. Řešením dead stocku je tedy redistribuce přímo mezi cílovými obchody, bez zatěžování centrálního skladu. Právě to zajišťuje technologie Ydistri. Díky předpovídacímu a optimalizačnímu algoritmu umíme spárovat správné výchozí a cílové prodejny, vybrat pouze profitabilní kombinace obchodů/produktů a vytvořit „ucelenou zásilku vyššího množství produktů“ problematické zásoby, která se po převozu stane zdravou a ve stanoveném časovém horizontu se přirozeně prodá.

Co je ekonomicky a společensky přijatelné, a co už ne?

To hodně záleží odvětví od odvětví, protože u různého typu obchodu se velmi liší obrátkovost daného zboží, jeho trvanlivost, životní cyklus, jednotková cena, distribuční náklady a podobně. Obecně je ale problematika mrtvých zásob primárně o tom, aby daný obchodník či řetězec našel rovnováhu mezi dostatečnou šíří nabídky, a tedy i zákaznického komfortu, a mezi odpovědností svého podnikání – ať už jde o odpovědnost z pohledu ekonomického, environmentálního, nebo společenského. Chytrá redistribuce zboží naštěstí umožňuje udržovat obchody skvěle zásobené a držet pestrost nabídky a zároveň účinně bojovat s mrtvými zásobami.

Máte praktické zkušenosti a dobré výsledky doma nebo ve světě?

Dlouhodobým vyhodnocováním služby u našich zákazníků jsme zjistili, že máme více než 90% úspěšnost predikcí a výběrů správných produktů pro redistribuci. Díky zachování plánovaných prodejních marží (nemusí se zlevňovat, aby se vyprodalo) přinášíme zákazníkovi zvýšení čistého zisku o 6–20 %. Přístup „selling instead of storing“ šetří zákazníkům peníze nutné na nákup dodatečného zboží, což jim navíc uvolní 3–10 % hotovosti alokované v zásobách.
Mezi nepřímé všeobecné benefity redistribuce patří vyrovnávání obrátky zásob napříč celou prodejní sítí, snížení odpisů a plýtvání, odvrácení negativního vnímání značky či třeba řešení kanibalizace prodejů z důvodu častých slev a výprodejů. S každým zákazníkem předem ověřujeme jeho konkrétní potenciál formou simulace na reálných datech (back-testing) nebo v rámci pilotního provozu.

A jak se vám daří po obchodní stránce?

Od uvedení na trh na začátku loňského roku se nám podařilo navázat spolupráci se sedmi mezinárodními maloobchodními prodejci, ve kterých lokálně působíme v Česku, na Slovensku, v Polsku a Maďarsku, a zároveň již bylo odsouhlaseno rozšíření do dalších zemí v rámci globálních kontraktů. Našimi klienty jsou mezinárodní maloobchodní prodejci, mezi nimiž jsou hypermarkety, parfumerie, drogerie, lékárny, knihkupectví, ale také prodejci nábytku. Jde o řetězce se sídly především v Německu, Anglii či také v Jižní Americe (jmenovat lze např. ekvádorský lékárenský řetězec Farmaenlace, který má okolo 700 poboček). Po finálním uzavření globálních kontraktů budeme distribuovat do více než 3500 prodejen v Česku, na Slovensku, v Polsku, Maďarsku, Německu, Rakousku, Francii, Itálii, Španělsku a Ekvádoru. Plánovaný roční objem redistribuovaného zboží je vyčíslen na přibližně 200 miliónů eur. Pro Ydistri to bude znamenat měsíční příjem na předplatném v řádu nižších desítek miliónů korun.
Rozjednány jsou také další spolupráce s velkými německými, italskými a ruskými řetězci, které mají dohromady přes 2500 prodejen a odhadovaný objem redistribuovaného dead stocku je vyčíslen na 350 miliónů eur. Jde o přední řetězce z oblasti prodeje elektroniky, o obchodní centra a sítě hypermarketů a supermarketů.

Budete dál činnost a nástroje Ydistri zdokonalovat? Co je vaším cílem a jak mohou pomoci partneři?

Máme velkou radost, že se nám podařilo zaujmout přední české i zahraniční investory a na další rozvoj jsme získali přes 60 miliónů korun. Získané investice Ydistri pomohou s technologickým rozvojem celé aplikace, a to primárně v oblasti dalšího vylepšování uživatelského rozhraní a různých možností reportingu. Zároveň chceme výrazně posilovat obchodní a implementační týmy nejen v Evropě, ale také v USA a Asii, kde máme velké ambice.

hodně úspěchů popřál Pavel Kačer