Se zcela novým přístupem, jak vzdělávat své vlastní obchodní zástupce, přišel jeden z největších dopravců – DSV Road. Vzdělávací program DSV Sales Academy zajistí účastníkům vzdělání v obchodních dovednostech strukturovaně a především v provázanosti s obchodní praxí.

Celý koncept DSV Sales Academy běží na celosvětové úrovni již druhým rokem a za jejím vznikem stojí DSV Švédsko, Velká Británie, Irsko a Španělsko, kde se realizovaly první pilotní projekty. Smyslem DSV Sales Academy je konsolidovat obchodní dovednosti, standardy a know-how společnosti. Poměrně velké množství akvizic zasáhlo právě do standardů obchodních aktivit, které se napříč společností značně lišily.

Jedním ze základních pilířů shromážděných znalostí je tzv. metodika Blue Book, jejíž koncept byl definován v mateřské společnosti DSV. Cílem metodiky je standardizovat obchodní aktivity s přihlédnutím ke specifikám daného regionu. V tomto případě tedy ke specifikám obchodních případů v České a Slovenské republice, u nichž popisuje všechny důležité fáze od začátku až do konce. Blue Book se tak stane univerzální příručkou pro obchodníky.

Sedm kroků k úspěchu

Hlavním impulsem pro vznik rozvojového programu je snaha vybudovat si silnější pozici na trhu a zároveň přinést zaměstnancům účinný systém vzdělávání. Což je nemalou konkurenční výhodou zvláště v době, kdy většina společností tyto náklady omezuje.

Celý systém je rozdělen do sedmi samostatných modulů, kterými účastníci postupně procházejí. Před započetím prvního modulu je v přípravné fázi monitorován výchozí stav, kdy jsou analyzovány potřeby a cíle. Ve všech tréninkových modulech jsou využívány kombinace různých způsobů vzdělávání – hard skills, soft skills, koučink, konzultace, e-learning.

Pro dosažení maximálního užitku mají tréninkové moduly přesně danou posloupnost a navzájem jsou propojeny praktickými úkoly, které usnadňují postupné osvojování znalostí a zkušeností.

1) Seznámení s cíli Sales Academy, obchodním plánem a strategií, vztahem k regionální ekonomice a trhům. Zaměření na česko-slovenské obchodní vztahy, spolupráci a hledání synergií.

2) Trénink přípravné fáze obchodního případu, překonávání námitek a argumentace před zákazníkem, kdy je cílem prodávat především přidanou hodnotu místo produktu.

3) Koučink v oblasti interních prodejních a obchodních systémů. Trénink hard skills v oblasti odvětvových norem, právních předpisů a mezinárodních úmluv se zaměřením na logistickou terminologii, produkty, destinace a specifika přeprav.

4) Trénink soft skills pro stěžejní část obchodního případu – přípravu produktové, kontaktní, cenové a konkurenční taktiky pro jednání s klientem.

5) Problematika výběrových řízení – tvorba a postup výběrového řízení, cenotvorba, služby s přidanou hodnotou.

6) Trénink soft skills pro závěrečnou fázi obchodního případu – vyjednávání, argumentace, odlišení od konkurence – s cílem vytvářet individuální strategii přístupu k zákazníkům

7) Posledním krokem je pak sdílení zkušeností, prezentace výsledků zúčastněných a implementace standardů do „příručky" Blue Book

Jednotlivé moduly jsou rozděleny mezi interní a externí školitele a kouče, kteří společně tvoří silný tým se zkušenostmi z českého a slovenského obchodního prostředí, doplněný o specifické know-how logistické a přepravní společnosti.

Provázanost teorie s praxí

Koncept DSV Sales Academy se za uplynulé dva roky, kdy je realizován, osvědčil natolik, že jej postupně přebírají a přizpůsobují jednotlivá regionální zastoupení společnosti v různých státech. Aktuálně probíhající Sales Academy je realizována českým a slovenským zastoupením v pilotní fázi a je připravena na období půl roku. Ambicí je koncipovat následně projekt jako kontinuální s trvalým vlivem na obchodní taktiky DSV.

„Vzdělávání je prvním, klíčovým krokem pro započetí jakýchkoliv změn v organizaci. Dnešní doba je dobou překotných změn, tlaku na zvyšování kvality, produktivity a efektivity každého výkonu - organizace i každého jednotlivce. Sales Academy je nejen rozvojovým programem sestaveným na míru našich potřeb, ale i významným motivátorem našich pracovníků, kteří si jsou vědomi významu tréninku pro jejich seberozvoj a zvýšení kompetencí. Sales Academy je výzvou, ale i podmínkou budoucích úspěchů," shrnula Mgr. Lenka Sýkorová, HR Manager společnosti DSV Road.

Obchodní ředitel DSV Slovakia, Martin Hrnčiar vidí v projektu velkou příležitost: „Sales Academy považuji za vhodný způsob, který napomůže cíleně zvýšit prodeje služeb novým zákazníkům a sjednotit prodejní standardy, zdokumentovat všechny části prodejního procesu a na to navazující obchodní nástroje. Vzhledem k tomu, že Sales Academy je organizovaná současně pro obchodní týmy SK i CZ, je naší společnou ambicí dosáhnout maximální synergie nabízených služeb v rámci trhů ČR a Slovenska".

Podstata DSV Sales Academy spočívá v provázání teoretických znalostí, hodnotících a rozvojových metod s obchodní praxí. Tato unikátní metodika vychází z reálné praxe a na jejím rozvoji se podílí vždy celý obchodní tým.

(tz)