Když jsem před loňskými Vánocemi slyšela na tiskové konferenci CzechTrade v Praze o Indii vyprávět Mgr. Tomáše Rouska, ředitele Regionálního centra CzechTrade Indie a Jihovýchodní Asie, které sdružuje šest kanceláří v pěti zemích asijského kontinentu, a zároveň vedoucího kanceláře CT v Mumbaji, velmi jsem si přála, aby nezůstalo jen u tiskové zprávy a jejího komentáře (lednová Prosperita). Zkušenosti a know-how, které tento odborník má, jsou studnicí, z níž mohou české firmy významně čerpat:

Jak byste charakterizoval indického obchodníka? Je třeba při navazování vztahů respektovat určité zvyklosti, rituály a nezbytnosti?

Indický obchodník je zdvořilý, přátelský, leč vynikající a tvrdý vyjednávač. Dá se však říci, že pokud se podmínky obchodu jednou dohodnou, tak potom platí. Navíc, pro Indy je podnikání vždy trochu jako hra, byť jde o vážnou věc. A tak by měli Češi akceptovat, že jednání je proces, a neurážet se, pokud by se jim některé návrhy indického partnera nezdály reálné. Ind prostě řekne návrh, a když není akceptován, nic se neděje a pokračujeme dál.
V Indii dnešních dní není třeba dodržovat nějaké zvláštní postupy, jednání probíhají v duchu moderní doby a prakticky kdekoliv – v kanceláři, v restauraci, ale klidně třeba i na letišti, když tlačí čas. Ale na jednu věc by český obchodník měl přeci jen být připraven. Ind zásadně nezačíná pracovat před desátou hodinou ráno – tento čas je vyhrazen rodině a rozjímání s bohy.

Co je ku prospěchu věci, pokud chce česká firma v Indii uspět a získat tamní „publikum“, tedy odběratele?

Trpělivost, trpělivost, a ještě jednou trpělivost. Indové mají jiné vnímání času, a co u nás trvá týden, to v Indii měsíc, nebo i déle. Obchod se nikdy neuzavře hned, je třeba se také dobře poznat lidsky a nastolit prostředí vzájemné důvěry. A také je pro úspěch obchodu dobré mít na paměti rozlohu země a počet jejích obyvatel. Střední třída, která má kupní sílu, čítá 300 milionů lidí. Obchody se proto realizují s malou marží, ale ve velkých objemech.

Má šanci i menší výrobce, který by stihl dodávat jen omezené objemy výrobků, například do vybraných prodejen, pro určité teritorium apod.?

Ale ano, určitě. Proč se omezovat?

Jaké obory, kromě těch nejglobálnějších, jako je těžba, energetika, hutnictví a strojírenství či zpracovatelský průmysl, jsou v zemi netušených možností žádané? Je v Indii vůbec nějakého zboží nedostatek?

Já tuto otázku moc nemám rád a vždycky říkám, že každý výrobek si může najít svého zákazníka, pokud je kvalitní a není neprodejný z důvodu vysoké ceny. Klienty CzechTrade Mumbai jsou výrobci strojů a zařízení, luxusního dekorativního zboží, ale taky třeba výrobce kardiostimulátorů nebo potravy pro psy a kočky, takzvaného pet-foodu. Chce to jen promyšlenou strategii pro vstup na trh a správného místního partnera. A ptáte-li se na ten nedostatek... při miliardě a třech stech milionech obyvatel nikdy nebude v Indii dostatek základních potravin, ale to jim bohužel nevyřešíme.

Celý svět diskutuje o zdravějším životním stylu. Vznikají seskupení prosazující smart technologie, zakládají se smart city, a business jdoucí tímto směrem má skvělé vyhlídky. Jak tuto oblast chápe Indie?

Odpovím poněkud diplomaticky. Indie pomalu, ale jistě začíná být nucena nový životní styl chápat. Dillí je v současnosti jedno z nejvíce znečištěných měst na světě a Mumbai na tom není o mnoho lépe. Řeky jsou kontaminované, oceán v Mumbaji je šedivá kalná stoka ještě deset kilometrů od pobřeží. Ale samozřejmě, vše je otázka ekologické legislativy, a hlavně její vymahatelnosti.
Pokud se týká koncepce Smart Cities, tak ta je velice konkrétní. Indie před dvěma roky vyhlásila projekt Smart Cities India, do kterého bylo začleněno 100 největších indických měst, která si z 80 % nadefinovala priority pro řešení svých problémů s infrastrukturou, ekologií, komunikací, dopravou, bezpečností a tak dále. Problémy jsou pojmenované, ale samozřejmě klíčová je otázka financí. Takže podle mě: spíš než o pojetí „hi-tech smart“, jak ho známe u nás, tady jde o to, aby se sto a více let neopravovaná města stala pro obyvatele uživatelsky příjemnější a lidé se v nich neudusili kvůli neúměrnému znečištění. Víte, že v Mumbaji žije 20 milionů lidí, po ulicích tam jezdí 3,5 milionu aut a denně (!) se vydá 700 nových automobilových značek?

A na jaké úrovni je tam hospodaření s vodou počínaje domácnostmi a konče firemními giganty? Je to příležitost pro české exportéry?

Ano, nepochybně je. Na indický trh se třeba v současné době snaží s pomocí naší kanceláře CzechTrade v Bangalore prorazit firma Watersavers, a příležitosti jsou určitě i pro další. Voda a šetření s ní je velké téma, vždyť ve většině indických států prší jenom tři měsíce v roce.

Platí indické společnosti včas? Jak je potřeba se jistit proti případnému podvodu?

Neřekl bych, že vždycky včas, ale všeobecně bych neoznačil platební morálku v Indii za nějak extrémně špatnou. Někdy jsou průtahy v platbách způsobené i procesem v bance, protože indická rupie není volně směnitelná a dovoz zboží ze zahraničí podléhá udělení importního povolení. Ale pravda je, že se nedá zevšeobecňovat. Stejně jako kdekoliv jinde na světě i v Indii najdete spoustu skvělých a čestných lidí i spoustu podvodníků. A tak firmám, které sem přicházejí dělat business, vždy doporučuji dělat postupné kroky. První platbu zajistit akreditivem, případně vyšší zálohovou platbou, a postupně s rostoucí důvěrou uvolňovat platební podmínky za dodávky zboží.

Podnikání je stále spíše doménou mužů – jak je tomu v Indii? Prosazují se mezi investory a v managementu firem více ženy?

Cherchez la Femme, milá paní redaktorko. A tak i v Indii najdeme manažerky na vysokých pozicích nebo majitelky podniků, ale oproti Evropě je jich určitě méně. Nezapomínejte, že hodně firem, včetně těch největších gigantů, představují v Indii staré rodinné podniky, kde se tradice obchodu dědí z otců na syny, zatímco ženy udržují pohodlí a zázemí pro to, aby vše fungovalo. Za mých mladých let se tomu říkalo tradiční rozdělení rolí, i když v dnešní převratné době si nejsem úplně jistý, jestli se u nás v Evropě tento termín smí vůbec ještě používat.

otázky připravila Eva Brixi