Nové možnosti ekonomického růstu se dnes naskýtají převážně mimo jednotný evropský trh. Ponejvíce exportéři směřují na východ od našich hranic, ať již do zemí jazykově i kulturně značně odlišných nebo do těch, které nám jsou z těchto pohledů bližší, ačkoliv někdejší tradiční obchodní vztahy s nimi jsou již minulostí. V každém případě se jedná o teritoria, kde kromě tvrdého konkurenčního prostředí existují i značná komerční či politická rizika.

Právě o těchto rizicích, a především o možnostech, jak je co nejvíce minimalizovat, jsme si povídali s Ing. Michalem Veselým, generálním ředitelem společnosti KUPEG úvěrová pojišťovna, a. s., a s Ing. Františkem Masopustem, výkonným ředitelem Komory pro spolupráci se zeměmi Společenství nezávislých států (SNS):

Je tomu právě již patnáct let, co Komora SNS podporuje české firmy expandující do zemí bývalého Sovětského svazu. Jsou dnešní rizika spojená s obchodováním v mnohém odlišnější, než dříve?

F. Masopust: Za uplynulých patnáct let prošel vývojem celý svět. Srovnávat podmínky obchodování na trzích bývalého SSSR tehdy a dnes je prakticky nemožné. V prvopočátku tohoto období to byla situace, která se snad ani obchodováním nedala nazvat (samozřejmě čest výjimkám). A musím zdůraznit, že to bylo dáno přístupem obou zainteresovaných stran. Nedostatek pevných pravidel, nedodržování těch pravidel, která se jakýmsi způsobem měla pokoušet o regulaci situace – v podstatě tedy jestli ne chaos, tak to bylo něco tomu velmi blízké.

A jak je tomu dnes?

F. Masopust: V současnosti v převážné většině postsovětských subjektů pravidla existují – sice ne vždy a ne všude jsou jednoznačná a jejich dodržování striktní. Ale podstatou je postupný posun k nám blízkým standardům.

Je možné odhadnout míru rizik spojených s politickými otřesy nebo s platební neschopností či neochotou dostát svým závazkům ať již třeba v Bělorusku, na Ukrajině nebo v zemích kolem Kavkazu či jinde?

M. Veselý: Domnívám se, že pokud se týká komerčního rizika (rizika vlastního odběratele), jsme dnes již schopni získat a analyzovat informace o firmách takřka na celém světě. Samozřejmě firmy které o sobě odmítají poskytovat jakékoliv informace je mnohem obtížnější posoudit. V každé zemi existují pojistitelní a solidní odběratelé a Bělorusko či Ukrajina nejsou výjimkou. Politické riziko – odběratel má peníze, zaplatit chce, ale například z titulu státních problémů nemůže – je v této oblasti výrazně vyšší. V zemích jako je Bělorusko, Ukrajina, či kavkazské státy je teď riziko politické velmi vysoké. To je dáno jak systémem fungování politiky, tak i citlivostí jednotlivých ekonomik. Přestože tyto země kromě Ukrajiny pojišťujeme, doporučil bych exportérům vekou obezřetnost a zajištění svých obchodů například prostřednictvím ručení v třetí zemi.

F. Masopust: Při odhadování míry rizika v jednotlivých zemích existuje více možností. Možné je například vycházet z postavení na stupnici rizik, které pro každou ze zemí uvádí státní pojišťovací společnost EGAP a. s. Dalším měřítkem je přístup jednotlivých bank při řešení otázky exportního financování do konkrétního teritoria. Zde ovšem doporučuji ověřit si věc u více bankovních domů, neboť ne u všech je přístup ke konkrétní zemi identický. To vše jsou varianty vycházející z čistě realistických, až hmatatelných podkladů. Potom zde máme ještě nehmatatelné faktory, které je možné použít tehdy, když dané teritorium podnikatel dobře zná. Prioritním faktorem výrazně snižujícím riziko v obchodě je dobrá znalost partnera. Platí to všude a nepochybuji o tom, že většina našich exportérů by potvrdila, že nemá problém s platební morálkou v uvedených teritoriích. A je to právě proto, že si své obchodní případy kvalitně připravují!

Stačí pouze spoléhat na hodnověrnost, oficiální rating firem, anebo je prozřetelnější pojistit se pro případ náhlé nesolventnosti obchodního partnera?

M. Veselý: Oficiálním ratingem disponuje velmi malé množství firem. Ale i v takovém případě to je pouze pomůcka při rozhodování o uzavření či neuzavření obchodu. Rating vypovídá o riziku spolupráce, ovšem nepomůže toto riziko snížit. Pojištění je nástroj eliminující riziko. Jako důsledek období „krize" v letech 2008-2010 KUPEG úvěrová pojišťovna, a. s. vyplatila svým klientům pojistná plnění v objemu převyšujícím 1,2 mld.Kč, tedy snížila jejich ztráty. Objem hlášených problémových pohledávek v období 2008 – 2010 však činil dokonce 4,6 mld. Kč. Značnou část těchto pohledávek se podařilo díky know-how pojišťovny získat zpět.

F. Masopust: V případě, že se jedná o obchodní případ většího rozsahu, osobně doporučuji jednoznačně využít možnosti jeho pojištění.

Jaké zkušenosti od pojištěných či naopak neochráněných firem zaznívají z členských řad Komory SNS a s jakými se setkáváte v KUPEGU?

F. Masopust: Jestliže se podíváme na objemy pojištěných obchodů – ať u EGAPU, nebo u KUPEGU – tak musíme konstatovat, že velká část českých firem pojištění věří, a proto jej také využívá. Jako první krok je jednoznačně vyhledání informací o daném teritoriu. Skupina ONDD, jíž je KUPEG součástí, bedlivě monitoruje situaci ve všech světových teritoriích a KUPEG tyto informace zprostředkovává českým subjektům. Například o rychlém zhoršování situace v Mali jsme informovali již deset dní před státním převratem. Stejnou pozornost je třeba věnovat výběru odběratele a ověřit si informace z nezávislých zdrojů – informační agentury, úvěrové pojišťovny, atd. Zejména úvěrové pojišťovny navíc nejen ohodnotí úvěruschopnost odběratele, ale zejména ochrání vývozce a zajistí pohledávky proti možnosti, že odběratel nezaplatí. Velmi důležité přitom je, aby veškerá dokumentace k obchodnímu případu – objednávky, smlouvy, dodací listy, faktury, atd. – odpovídaly provedení výrobku či služby a byly právně prosaditelné. Vždy je třeba přihlížet k možným odlišnostem daného teritoria. Nezapomeňme, že existují i jiné možnosti – myslím tím pojištění v zahraničí – tedy čísla, která jsou k dispozici u obou českých „pojišťoven" zdaleka nejsou konečná.

M. Veselý: V teritoriu SNS se obchoduje jinak než v západní Evropě. Nepřipravený exportér může velmi rychle narazit na problémy. Přestože v regionu SNS fungují jak solidní, tak i méně solidní subjekty – stejně jako jinde na světě – v případě, že narazíte na problémy, bývají obvykle obtížněji řešitelné především díky odlišnému právnímu prostředí i z důvodu obtížnější vymahatelnosti práva.

Oč je složitější domáhat se svých nepojištěných pohledávek daleko od domova?

F. Masopust: Pokud se jedná o obchodní případ, který není svým rozměrem velký a jeho financování jde mimo obvyklé standardy, tak se firmy rozhodují, jestli investovat do pojištění či ne. V takovém případě (ale nejen v tomto případě) je třeba, aby smlouva se zahraničním partnerem obsahovala arbitrážní doložku. Touto formou se v případě vymáhání nepojištěných pohledávek naděje úspěchu výrazně zvyšují. V opačném případě existuje značné riziko, že podnikatel či obchodník své peníze již nikdy neuvidí.

M. Veselý: Právní, kulturní a ekonomické odlišnosti zpravidla způsobují zásadní problémy při vymáhání pohledávek. Geografická vzdálenost navíc posiluje v dlužníkovi pocit neohroženosti a komunikace s ním se často nemusí vůbec dařit. Bez partnera se znalostí místního prostředí je taková situace velmi obtížně řešitelná.

Jaké pojistné produkty mohou exportéři využít vzhledem k jejich komerčním aktivitám, velikosti firem a možnostem?

M. Veselý: Úvodem je třeba poznamenat, že úvěrové pojištění (neboli pojištění proti riziku, že odběratel neuhradí pohledávky), je jedním z nejjednodušších a nejefektivnějších způsobů zajištění exportních transakcí, nemluvě již o velmi příznivé ceně. KUPEG úvěrová pojišťovna, a. s. nabízí dva základní produkty, které jsou shodné, co do rozsahu krytí rizik, ale odlišují se komplexností: e-BONUS je určen malým a menším firmám, které nemají velké administrativní zázemí a lze jej celý uzavřít i spravovat online po internetu zabezpečeným kanálem. Produkt e-MODUL je určen pro větší a velké firmy. Je vysoce variabilní, takže jeho parametry a funkce lze přizpůsobit každé společnosti přesně na míru. Exportér uzavřením pojistné smlouvy nezískává pouze pojištění. Velkou přidanou hodnotou je posouzení bonity odběratelů, kdy klient získává informaci o rizikovosti obchodování s daným partnerem. Asistence při vymáhání v případě, že odběratel nedostojí svým závazkům, je logickou součástí poskytovaných služeb.

Co ještě doporučit firmám, které připravují své obchodní aktivity v rizikových destinacích?

M. Veselý: Jako první krok jednoznačně vyhledání informací o daném teritoriu. Skupina ONDD, jíž je KUPEG součástí, bedlivě monitoruje situaci ve všech světových teritoriích a KUPEG tyto informace zprostředkovává českým subjektům. Například o rychlém zhoršování situace v Mali jsme informovali deset dní před tím, než došlo ke státnímu převratu. Stejnou pozornost je třeba věnovat výběru odběratele a ověřit si informace z nezávislých zdrojů – informační agentury, úvěrové pojišťovny, atd. Zejména úvěrové pojišťovny navíc nejen ohodnotí úvěruschopnost odběratele, ale zejména ochrání vývozce a zajistí pohledávky proti možnosti, že odběratel nezaplatí. Velmi důležité je, aby veškerá dokumentace k obchodnímu případu – objednávky, smlouvy, dodací listy, faktury, atd., odpovídaly provedení výrobku či služby a byly právně prosaditelné. Je třeba vždy přihlížet k možným odlišnostem daného teritoria.

F. Masopust: Kromě šťastné volby dobře prověřených partnerů, kvalitně zpracovaných smluv (nejlépe již za účasti bankovního domu, který bude akci úvěrovat) bych snad doručil i lepší celosvětové klima pro byznys.

Za rozhovor poděkoval Jiří Novotný