Stálicí na hvězdném nebi výrobců obráběcích strojů v celosvětovém měřítku je TOS VARNSDORF a.s. Také o této firmě, která má v hledáčku své historie nejedno ocenění a prvenství, na našich stránkách pravidelně čtete. Tentokrát má slovo obchodní ředitel Miloš Holakovský:

TOS VARNSDORF patří ke stálicím oboru obráběcích strojů. Čím je možné dnes odbornou veřejnost zaujmout? Co požaduje zákazník? A co by měl obráběcí stroj především splňovat?

Technické parametry a technologické možnosti strojů jsou si dnes velice podobné. Většina výrobců používá komponenty od renomovaných dodavatelů a v této oblasti se lze jen velice těžce odlišit. To, co požaduje dnešní zákazník, je především spolehlivost stroje, a pokud přece jen dojde k poruše, vyžaduje okamžitou reakci. Z tohoto důvodu budujeme po celém světě servisní střediska se sklady náhradních dílů, abychom uměli ihned reagovat a maximálně zkrátili prostoje stroje. Dle mého názoru by měl obráběcí stroj především splňovat představy konečného uživatele. A proto jsou velice důležitá počáteční jednání za přítomnosti konstruktérů, techniků a technologů, abychom správně pochopili potřeby zákazníků a správně specifikovali stroj.

Nedávno jste jako jediná česká firma vystavovali v Chicagu na IMTS, největším veletrhu obráběcích strojů na západní polokouli. Svůj exponát jste na místě také prodali americkému zákazníkovi. O jaký stroj šlo a jaké místo ve vašem portfoliu představoval?

Máte pravdu, podařilo se nám přímo na výstavě prodat vystavený stroj WHQ 13 CNC. Právě tento model je nejen v USA, ale i celosvětově nejprodávanější. Téměř 40 % ze všech našich vyrobených strojů nese označení WHN(Q) 13 CNC.

Dá se definovat, jaký potenciál má pro výrobce ze severu Čech právě USA?

Trhy USA a Kanady jsou pro nás velice důležité. Nyní stojíme obchodnicky na třech nohách. Mám na mysli trhy Číny, Ruské federace a Evropy. Na těchto trzích jsme vyvinuli velké úsilí a zbudovali zde zázemí v podobě výrobních závodů a prodejně-servisních dceřiných společností. Tyto kroky nás přiblížily k vzdáleným
trhům a konečným zákazníkům. V loňském roce jsme provedli personální rekonstrukci dceřiné společnosti TOS TRADE North Amerika se sídlem v Atlantě a zároveň si našli nové partnery s pokrytím celého území USA a Kanady. Spoléháme na schopnosti nového vedení společnosti TOS TRADE North Amerika, abychom trhy USA a Kanady mohli do budoucna považovat za čtvrtou silnou obchodnickou nohu a i tím eliminovat možné propady objednávek z jiných teritorií.

Kdysi před lety vaše firma založila dceřinou společnost v Číně. Vsadili jste na postupnou spolupráci, mapovali jste terén a byli jste
trpěliví. Dnes máte v Číně dceřinky dvě a jednu i na Tchaj-wanu, tedy v zemi, která se označuje za Mekku businessu, novinek i kvality. Co je prvořadé pro vstup na tato území a proč se vám podařilo zde uspět?

Pokud se nerozhodnete vstoupit do těchto teritorií samostatně, je naprosto klíčovým faktorem budoucího úspěchu výběr vhodného business partnera. Založení společného podniku v čínském Kunmingu před třinácti lety předcházelo dvouleté vyhledávání vhodných partnerů. Již tehdy jsme si uvědomovali, že samostatný vstup na tento trh, který je od evropské kultury velmi odlišný, by pro nás byl takřka nemožný. Díky tomu, že jsme si na začátku společného podnikání v Číně jasně vymezili role a zodpovědnosti, mohli jsme rychle započít s výrobou a prodejem svých produktů. Obdobný model jsme použili i při založení dalšího výrobního podniku v ro-ce 2017 na Tchaj-wanu. Samostatnou dceřinou společnost jsme v Číně založili až v roce 2011, kdy už jsme se dobře zorientovali na čínském trhu, a svěřili jí prodej a servis strojů vyráběných v ČR na teritoriu Číny.

Právě na Tchaj-wanu jste vyrobili první obráběcí centrum WHT 110, které plánujete prodávat v Číně a rádi byste ho vystavili v roce 2019 na veletrhu v Pekingu. O jaký systém jde a pro koho je určen především? A jak funguje zdejší výroba? Působí tu vaši zaměstnanci společně s místními odborníky, výroba probíhá z dílů, které se vyrábí v Asii, nebo vše vozíte z Čech?

Pro založení společného podniku na Tchaj-wanu jsme se rozhodli především pro zcela unikátní podmínky pro výrobu obráběcích strojů. Sídlo naší společnosti se nachází v Taichungu, což je dle mého názoru oblast s největší koncentrací výrobců součástí pro výrobu obráběcích strojů na světě. Na malém prostoru zde fungují stovky firem specializujících se na obrábění, výrobu dílců, komponent a montáž strojů. Díky úzké specializaci těchto firem, velké koncentraci a vzájemné blízkosti jsou tak tchajwanské firmy schopné dosahovat výrazných nákladových úspor oproti běžným obchodním modelům využívaným zejména v Evropě. Náš společný podnik se tak soustředí na konečnou montáž strojů, přičemž veškeré komponenty nakupuje převážně na samotném Tchaj-wanu s výjimkou vřeteníkové jednotky a zvláštního příslušenství, které stejně jako pro čínskou dceřinku dodáváme stále z Čech. V současné chvíli probíhá oživování prvního stroje za účasti našeho elektrokonstruktéra. Následně vyjedou naši specialisté na měření a testování spolehlivosti stroje. Do budoucna počítáme s trvalou přítomností našeho technika.

Čína je velké odbytiště, avšak nejednoduchý trh. Jakou přidanou hodnotu nabízíte, abyste zvítězili v konkurenci? Stavíte především na vztazích a znalosti místních poměrů, nebo ctíte jiné principy obchodu?

Největší přidanou hodnotou TOSu VARNSDORF je přítomnost našich zaměstnanců v Číně prostřednictvím TOSu KUNMING a TOSu SHANGHAI. Dokázali jsme v obou firmách správně nastavit mix čínských a českých pracovníků. Čínští umí výborně budovat vztahy a znají místní poměry a čeští přinášení know-how a technickou erudovanost. Tato symbióza společně se sklady náhradních dílů nám umožňuje přinášet zákazníkům přidanou hodnotu, která nás odlišuje od konkurence.

Další dceřinku jste vybudovali v Rusku v Jekatěrinburgu. Co se vyrábí zde a pro koho zejména? Co potřebuje ruský trh a trhy bývalého Sovětského svazu?

Společnost GRS Ural sídlící v Jekatěrinburgu jsme založili v roce 2012 s naším ruským partnerem. Jde o výrobní podnik, který dle naší výkresové dokumentace vyrábí stolové horizontální obráběcí stroje. Zároveň však jednáme o rozšíření portfolia vyráběných strojů rovněž o naše deskové horizontální obráběcí stroje. Smyslem existence této společnosti je především schopnost plnit náročné podmínky zákona č. 719, díky kterým jsme schopni získávat certifikát „ruského výrobce“. Tímto zákonem státní úřady Ruské federace předepisují, jaká část výroby strojního zařízení musí pocházet prokazatelně z ruských zdrojů. V současné době je to 50 %. Získání tohoto certifikátu nám pak umožňuje se ucházet o zakázky, kde stát předepisuje účast výlučně ruských subjektů. Vzhledem k poměrně dlouhé absenci investic řady ruských podniků do nákupu nového strojního zařízení je potenciál trhu značný. A právě získání certifikátu dle zákona 719 nám výrazně rozšiřuje možnosti uplatnění našich produktů na ruském trhu.

Vaší silnou stránkou je vlastní vývoj, vím, že připravujete nový stroj WHT 130. V čem bude jiný než ten označený jako 110? Rostou patrně požadavky na nižší spotřebu energií, vyšší rychlost, lépe dosažitelnou přesnost, výdrž materiálů, bezúdržbový provoz, obsluhu s minimem lidského času...

Zásadní rozdíly nehledejte. Stroje WHT 110/130 tvoří ucelenou řadu obráběcích multifunkčních strojů s širokými možnostmi využití. Na první pohled jsou stroje stejné, a to byl také náš záměr. Rozdíly jsou ve velikosti strojů, zjednodušeně řečeno v rozměrech, což souvisí s velikostí a hmotností obrobků. Tam, kde svými rozměry končí velikost „110“, začíná velikost „130“. Dalším rozdílem je vřeteník stroje, kde u velikosti stroje „110“ je průměr pracovního výsuvného vřetena 110 mm a maximální otáčky až 6000 za minutu, u velikosti „130“ je průměr výsuvného pracovního vřetena 130 mm a maximální otáčky až 5000 za minutu. Z toho také vychází typové označení strojů.
Požadavky na nižší spotřebu, vyšší rychlost, přesnost apod. jsou a budou neustále. Jsme si toho plně vědomi a v rámci vývoje našich strojů tyto požadavky zohledňujeme. Naštěstí si toho jsou vědomi také dodavatelé komponentů a taktéž neustále zlepšují vlastnosti svých produktů, které my následně používáme ve svých strojích. Díky tomuto pak dokážeme držet krok se světovou konkurencí.

Zapojujete do tak náročné a na informace chráněné činnosti i vysokoškoláky nebo týmy vysokých škol, jednoznačné talenty?

S vysokými školami a výzkumnými centry máme spolupráci dlouhodobou a podíl jejich činností je nezanedbatelný. Jejich know-how spolu s naším a s našimi zkušenostmi nám umožňuje neustále zdokonalovat produkty a udržet si pozici předního světového výrobce obráběcích strojů. Snažíme se zapojovat do činností technického úseku také vysokoškoláky a nově také středoškoláky vlastní střední průmyslové školy. U středoškoláků je však spolupráce zaměřená spíše na seznámení se s prostředím firmy, konstrukčních SW, konstrukčních zvyklostí, zpracování technické a výrobní dokumentace apod., aby v případě, že k nám nastoupí, proběhl aklimatizační proces co nejrychleji a daný pracovník se velice brzy stal platným členem týmu technického úseku. V případě, že jde absolvent dále studovat na vysokou školu, spolupracujeme s ním i nadále a prohlubujeme jeho znalosti a působení v rámci firmy. V závěru studia mladým lidem umožňujeme zpracovávat diplomové nebo bakalářské práce na reálných tématech, které pak mohou plně rozvinout po ukončení studia již jako pracovníci firmy. Tento způsob spolupráce je velice efektivní.

Principy udržitelnosti nejsou jen o vztahu k bohatství Země a péči o něj, ale také o businessu s vizí. Jak cestu k udržitelnosti chápe TOS VARNSDORF? Promítá se i do obchodní strategie?

Je zcela zřejmé, že z dlouhodobého hlediska nelze rozvoje společnosti dosahovat pouze na úkor prostředí, ve kterém žijeme. V oblasti výroby obráběcích strojů se i my snažíme používat nové materiály, způsoby obrábění, hospodaření s odpady, recyklaci provozních kapalin, snižování energetické náročnosti výroby, využívání zbytkového tepla a řadu dalších opatření k tomu, aby naše produkty byly k životnímu prostředí šetrnější. Jde však o celospolečenský problém, který nemá jednoduché řešení a vyžaduje především širokou politickou shodu. Proto v TOS VARNSDORF princip udržitelnosti rezonuje v daleko pragmatičtější rovině, kterou je schopnost předat, a tím i zachovat více než stoleté know-how výroby obráběcích strojů. Z tohoto důvodu jsme si před třemi roky založili vlastní střední průmyslovou školu, kde si vychováváme příští generace varnsdorfských strojařů.

za odpovědi poděkovala Eva Brixi