Dynamicky rostoucí společností na trhu s energiemi, která se co do počtu odběrných míst stala největším dodavatelem elektřiny u nás a současně významným dodavatelem zemního plynu, je ústecká CENTROPOL ENERGY, a. s.

Jejími zákazníky jsou především domácnosti tvořící přibližně 90 % klientského portfolia, ovšem mezi klienty nechybějí státní organizace a instituce, obce, řada průmyslových podniků, obchodních řetězců.  V posledních dvou, třech letech je o akciové společnosti CENTROPOL ENERGY stále více slyšet, a tak jsme k rozhovoru pozvali jejího obchodní ředitele  a člena představenstva Lukáše Pokrupu, MBA:

Na trhu s elektřinou působíte od roku 2007, se zemním plynem od počátku roku 2010, a přes toto nepříliš dlouhé období  jste se vypracovali mezi významné tuzemské dodavatele. Jak se to podařilo?

L. Pokrupa: Koncepci vstupu na trh s energiemi jsme připravovali dlouho dopředu. Zpočátku jsme se orientovali především na podnikatelský maloodběr a postupem času, především systémovému zázemí a nastavení procesů administrace tisíců smluvních dokumentů a jejich elektronizaci jsme rozhodli přinést levnější elektřinu i zákazníkům z řad domácností. Ve správný okamžik jsme byli na správném místě, kde konkurence se etablovala především v korporátním segmentu a dominantní hráči zaspali. Samozřejmě firmu dělají lidé a musím uznat, že jsme do našich řad získali ty nejlepší odborníky ve svých oborech.

Domácnosti jsou mohou být ovšem v dnešních podmínkách trhu s energiemi poněkud nestálým klientem. Máte nějaký recept, jak si je dále udržet v silné konkurenci?

L. Pokrupa: Jedna část je akvizice a druhá část je udržení zákazníka. Získání nového zákazníka je vždy finančně náročnější než udržení stávajícího. Proto přicházíme neustále s novinkami pro domácnosti, které zvyšují loajalitu našich zákazníků. Tím mohou být např. různé slevové vouchery případně naposledy spuštěn e-shop s řadou zajímavých produktů a těmi nejlepšími cenami. Dílem to jsou jednoznačně služby, které nás dnes odlišují. Nasloucháme zákazníkům a zvyšujeme jejich komfort a péči i při obsluze, využíváme té nejmodernější komunikace. Dnes jako první nabízíme zákazníkům fixaci stávajících současných cen až do konce r. 2013 apod.

Vaším reklamním sloganem je stala věta energie bez cenového napětí, jak je to s garancí nižší ceny pro zákazníky?

L. Pokrupa: Zákazník má možnost se při sepsání smlouvy rozhodnout, zdali využije zdarma nabídky Garance nižší ceny. Jedná se o jistotu zákazníka, že na daném území dominantního hráče nebudeme po dobu smluvního vztahu dražší, než právě daný dominantní hráč.

Podívejme se nyní na firemní klientelu. Jaký je její podíl v klientském portfoliu a z hlediska objemu tržeb?

L. Pokrupa: Z hlediska objemu tržeb se pohybujeme kolem hranice 30% a neustále rosteme.

Podařilo se vám ulovit i velké ryby, jako ministerstvo vnitra, ministerstvo životního prostředí,  řadu krajů, významných obchodních řetězců, jako OD Prior, maloobchodní sítě Hruška,  Coop, obchody OKAY nebo lékárny LOYD, ale též mnoho středních a malých firem. Pomohla spíše jejich touha po změně dodavatele nebo je to výsledek usilovného tahu na branku a nabídky zajímavých cenových programů?

L. Pokrupa: Kombinace obojího. Cit pro obchod a tah na branku by bez kvalitních služeb a zajímavých cenových nabídek nepomohl. Stejně tak obráceně. Jedná se o usilovnou a mravenčí práce, kde se výsledek dostavuje v čase. Naše nabídky jsou vždy podrobeny konkurenčnímu srovnání případně přímo výběrovým řízením, kdy mnohdy jediným hodnotícím parametrem je cena.

Letos v březnu jste ohlásili razantnější vstup do segmentu korporátní klientely jak s elektřinou, tak s plynem. S jakými marketingovými nástroji se tak stalo, jak se na to připravilo zázemí společnosti a co lze ještě do konce letošního roku v této oblasti očekávat?

L. Pokrupa: Korporátní klientela je speciální disciplína. Jedná se opravdu o erudované zákazníky, kteří disponují svými nákupními návyky a vlastními odborníky. Jejich potřeba po ceně je mnohdy tažena posilováním si vlastního cash flow tzv. dodavatelskými úvěry. Pro takovou klientelu musíte být velice silní finančně, systémově a personálně. To dnes splňujeme. Personální obsazení budeme napříč ČR do konce roku určitě rozvíjet.

Domníváte se, že padne hranice 400 tisíc zákazníků?

L. Pokrupa: Je to hranice, ke které bychom se rádi co nejvíce přiblížili.

Zdá se, že segmentace a přerozdělování trhu v obou komoditách zřejmě skončily a nastává doba nelehké stabilizace zvláště domácnostní klientely. Máte na to nějaký zvláštní recept kromě značného úsilí si je udržet?

L. Pokrupa: Přerozdělování trhu ještě zdaleka u konce není. Je však patrná určitá stagnace a zapojení především dominantních hráčů v druhé komoditě. To všechno je prostor, kde se budeme i nadále pohybovat a prostor růstu je zde patrný stále. S ohledem do minulosti především v oblasti dodávek plynu. Ruku v ruce musí jít zvyšující se úsilí o udržení zákazníka jak bylo řečeno v předchozích otázkách. Zde musíme být vždy napřed a zákazník od nás může očekávat kromě levnějších dodávek elektřiny a plynu i něco navíc, co jinde nezíská.

Podobně tomu bude také u korporátní klientely; sestavili jste tým obchodníků, který se bude o firmy starat. Co si pod tím lze představit?

L. Pokrupa: Máme k dispozici celé oddělení od marketingu počínaje, přes nástroje potřebné k ocenění po odborníky – obchodní manažery. Jejich silou je flexibilita a odbornost. Ta je na trhu žádána a bude i nadále posilována. Zákazníkovi nabízíme kromě produktu i tvář, kterou bude CENTROPOL reprezentovat.

Přišli jste letos s novými cenovými programy STABILITA a eTarif, a s akvizičními programy. Co obsahují a jak se osvědčují?

L. Pokrupa: Nově máme v rodině cenových programů i tarif pro fixaci ceny do roku 2013. Nejzajímavějším programem je jednoznačně tarif  STABILITA. Je to logické, v uvedeném programu jsou největší úspory. Zákazníci se dnes v nabídkách již běžně orientují a své cenové tarify si volí samostatně. Naopak zklamáním je eTarif, o který je zájem zdaleka nejmenší.

A snad na závěr, jakým vývojem nyní vaše společnost prochází a co můžeme ještě do konce roku, ale i v delším časovém horizontu očekávat?

L. Pokrupa: V současné chvíli jsme úspěšně ukončili etapu integrací informačních systémů a systematizace ICT prostředí. Včetně nově vybudovaného vlastního call centra. Bez investic do uvedeného odvětví v řádech několika desítek milionů Kč bychom neměli prostor pro další růst. Nyní budeme nově získané systémové prostředky využívat s maximálním ohledem na kvalitu dosahovaných služeb právě k zákazníkovi. I nadále posilujeme po všech stránkách a to především v oblasti nákupu a přímého prodeje. Kvalitních kolegů je na trhu nedostatek a věříme, že do konce roku se naše řady opět rozrostou. Růst v následujících letech je stále očekávatelný.

rozmlouval Jiří Novotný