Co přimělo dvojici někdejších šéfů, kteří opustili brány korporátu, k tomu, aby založili vlastní poradenskou společnost? Kdy si uvědomili, že mají trhu co nabídnout? A co to vlastně je? Když řeknu, že se dokážou postarat o to, aby firma prosperovala, odstranila prvky, které ji brzdí, zlepšila své výsledky a našlápla si cíleně na další rozvoj, budete si myslet, že vyprávím pohádky. Takových už tady přece bylo! Jenže nikdy neříkej nikdy.

Firma AuDePor s.r.o. má v malíčku procesy, které dokážou podnikání posunout výš, a navíc jsou její zakladatelé životními optimisty. Vědí, že vše složité se dá zjednodušit a vše negativní lze přeměnit v to dobré. Léty budované know-how, cizelované po celý profesní život, nyní přináší výsledky. Jejich klientům. Rozhovor s Jaroslavem Jaroměřským a Lukášem Musílkem odkryje víc:

Co vás vedlo k založení firmy právě s tímto zaměřením?

Lukáš Musílek: Hlavním motivem bylo využít naše zkušenosti a znalosti ve prospěch klientů, které známe nejlépe a se kterými jsme vlastně téměř celý profesní život spolupracovali, tedy ve prospěch prodejců aut.

Jaroslav Jaroměřský: A také chuť pokračovat v oboru, nadále spolupracovat. Baví nás být v první linii v kontaktu přímo s klienty.

Vstupujete už do třetího roku působení na trhu. Dopadly ty první dva tak, jak jste si představovali? Nebo došlo na nějaké překvapení?

Lukáš Musílek: Největší pozitivní překvapení je v tom, že každá zakázka je jiná, šijeme řešení opravdu na míru, a právě ta rozmanitost nás hodně naplňuje. I když si říkáme, že máme „produkty“, tak to vlastně tak není, jsou to spíše oblasti, ale reálný produkt vzniká při definici zakázky s klientem, a hlavně pak při zpracování výstupu a konkrétního efektu pro něj. Steak si také můžete dát v restauraci na spoustu způsobů a každý klient ho chce připravit trochu jinak a očekává od něj něco jiného.

Těší nás, že se nám podařilo skutečně pomoci některým klientům. To byl hlavní cíl, ověřit si v praxi, že o naše služby je na trhu zájem, a to se potvrdilo. Někteří z nich nás dokonce ocenili i vydanou referencí, což nás velmi povzbudilo. Samozřejmě ve vztahu je ošetřena povinnost mlčenlivosti, protože často řešíme interní, složitá, a i dost „privátní“ témata, o to je milejší, když klient veřejně ocení výsledek naší spolupráce s ním.

Jaroslav Jaroměřský: K tomu překvapení – ano, i na to došlo. Původně jsme očekávali, že klienti s námi budou co nejvíce hledat „dodatečné zisky“, prostě cestu k dalším výnosům a současně úspory v nákladech, už proto, že naše praxe je hodně spojena s finančním sektorem. Realita je ale jiná, a vlastně z toho máme radost. Protože většina klientů se nejprve s poptávkou u nás zaměřila na změny v organizaci firmy, zejména nastavení modelu řízení a procesů s tím spojených.

Lukáš Musílek: Co nás velmi těší, je, že hodně majitelů firem, kteří jsou současně téměř vždy i ředitelé, pochopilo, že nemohou firmu řídit sami a že je nutné dát větší díl důvěry i střednímu managementu, nebo dokonce ten střední management povýšit na nejvyšší řídicí úroveň. Tím má majitel možnost stáhnout se z denní rutiny, víc času mu zbývá jak pro sebe, tak i pro strategické myšlení a rozhodování.

Jaroslav Jaroměřský: S tím souvisí další nosné téma, které nakonec klienty často zajímá víc, než okamžité finanční efekty, a to je téma nástupnictví a jeho příprava. Jak nástupnictví v řízení, tak příprava nebo realizace předání firmy další generaci. Prostě hodně majitelů už toho má lidově řečeno dost a rádi by zapojili své děti nebo jiné kandidáty, třeba i z managementu firmy, do vlastnické struktury, a předali jim tak hlavní zodpovědnost.

V oboru automotive a finance se pohybujete velkou část svého profesního života. Dlouhou dobu jste působili v korporátním prostředí, umíte nastavovat a řídit business procesy. Jak hodláte tyto zkušenosti zúročit právě v segmentu, na který se orientujete?

Lukáš Musílek: Slovo korporát je pro hodně lidí, a zejména majitelů malých a středních firem, doslova strašák. Korporátní struktury mají od určité velikosti firmy své výhody, ale i z naší zkušenosti plyne, že obvykle se pak s dalším růstem a složitostí bohužel dostavují různé nevýhody, jako například zájmy různých interních skupin, zbytečně složité procesy, neochota měnit věci dost rychle směrem k potřebám klientů a podobně. Na druhou stranu se právě našim zákazníkům líbí ten „korporátní pořádek“ a jasná struktura, což stanovuje, co má kdo dělat, za co je zodpovědný a co za to dostane, když splní, co bylo dohodnuto.

Jaroslav Jaroměřský: Cílem naší práce je právě často (když si to klient přeje) zavést jasnější zodpovědnost za konkrétní činnost a její výsledek (včetně finančního efektu pro firmu), a přitom nekomplikovat vše zbytečnými formalitami a těmi „korporátními“ složitostmi.

Ano, většinou to opravdu znamená, že je nutná chuť se naučit něco navíc, například třeba i od středního managementu se očekává, že bude rozumět, jak se jeho činnost promítá do čísel. Konkrétně – když jako prodejce chci mít logicky co nejvíce aut na skladě, tak rozumět tomu, kde to způsobuje náklady, nebo když se snažím prodávat za co nejvyšší marži (a tím někdy pomalu), tak že to nemusí být vždy správná strategie, protože ten dopad do firemních čísel prostě není jen ta přímá hrubá marže na daném výrobku, resp. je nutné vědět, jak skutečnou marži počítat a kde ji mohu najít, abych se mohl správně rozhodnout. A hlavně být v tomto sladěn s ředitelem a vlastníkem firmy, aby nedocházelo k překvapením a nepříjemným nedorozuměním v naplňování cílů firmy.

V čem tedy můžete pomoci například dealerům aut, a to nejen osobních, prodejcům strojů, opravnám, nebo vlastně firmám obecně?

Jaroslav Jaroměřský: Máme několik základních „produktů“, o které je zájem, a neustále je přizpůsobujeme poptávce:

• Řízení firmy – systém řízení firmy, role ma­jitele ve firmě, plány, motivační systémy, reporting.
• Budoucnost firmy – to zahrnuje hlavně nečekané životní události a nástupnictví – ale pozor, tady to není o tom vědět, co to je, ale hlavně být na tyhle situace připraven opravdu dostatečně dopředu. S tím je spojeno i téma hodnoty firmy, potřebuji přece vědět alespoň přibližně, jakou moje firma má hodnotu a kam v tomto směru směřuje.
• Ziskovost firmy – hledání rezerv ve výnosech a nákladech, prostě jak vydělat víc.

Přidali jste i nějaké novinky? Co klienti chtějí navíc?

Lukáš Musílek: Ano, právě tím, že se od řízení firmy a řešení budoucnosti firmy prakticky s každým zákazníkem dostáváme postupně k číslům, a tedy k výsledkům, tak jich hodně preferuje, abychom s nimi zůstali v kontaktu delší dobu i po ukončení původní „hlavní“ zakázky. Takže nás povzbuzuje, že je zájem o náš další produkt, kterému říkáme trochu honosně Performance Partner – ale prostě je to pravidelný dohled nad výsledky té které firmy. V praxi se takto vidíme s klientem a jeho vybranými kolegy (například s finančním managerem nebo účetním) každý měsíc, obvykle na jeden až dva dny, my se připravíme důkladně předem na základě zaslaných podkladů, a pak společně řešíme plnění cílů, plánů, odchylky, ale hlavně příčiny odchylek a způsob jejich nápravy.

Jaroslav Jaroměřský: Logickým efektem takové pravidelné práce je objevování a náprava některých nestandardních procesů či jevů, no nebojme se to říct naplno, i chyb. Ale to je právě záměr, pomoci klientovi vidět to, co při běžné rutině nemá příliš šanci objevit. Prostě se na to podívat jiným pohledem, trochu zvenku a nezávisle.

Nezatěžuje vaše přítomnost ve firmě příliš majitele i jeho zaměstnance?

Jaroslav Jaroměřský: Jsme hodně flexibilní, takže se prostě přizpůsobíme provozu firmy a přesně potřebám majitele a managementu. Klient určuje, které dny v měsíci má volněji, jaký má být rozsah naší práce i časová dotace na schůzky. Částečně samozřejmě pracujeme online, i když jsme v tomhle trochu více tradiční a chceme prostě klienty i často vidět „naživo“ a vcítit se do atmosféry ve firmě. A to online úplně nejde, takže na schůzky jezdíme rádi.

Lukáš Musílek: Klient také určuje, jestli pravidelné schůzky s dohledem nad čísly mají být například měsíčně nebo čtvrtletně. Může samozřejmě i frekvenci zvýšit, když řeší nějaký nenadálý problém.

Není to ale problém pro vás? Jak dělíte svůj čas, když klienti mají takovou flexibilitu v plánování schůzek s vámi? A poradenské společnosti obvykle chtějí znát využití své kapacity předem, aby i ony mohly plánovat své výnosy a náklady.

Jaroslav Jaroměřský: Samozřejmě to má nějaké hranice, musíme se věnovat všem pečlivě, ale zatím se nám daří kalendáře s klienty slaďovat tak, abychom vždy svou práci odvedli pečlivě. Co se týká našeho rozdělení času, tak samozřejmě máme svoji vizi, strategii, konkrétní cíle i plány. Ale proti jiným poradenským firmám máme poměrně velkou výhodu – nemáme strukturu zaměstnanců, junior a senior poradců, kteří by činnost reálně vykonávali poté, co ji manažer s klientem dohodne. My tu činnost vykonáváme přímo, všechny podklady a informace od klienta si sami analyzujeme do detailu, a proto máme perfektní přehled o zakázce a potřebách zadavatele.

A jak je to s vaší cenovou politikou? Poradenství má pověst dost drahého oboru.

Lukáš Musílek: Samozřejmě tím, co kolega naznačil v předchozí odpovědi, je ovlivněna i cena. Prostě se domníváme, že je i tímto pro klienty přijatelná, nemusíme s cenou pokrývat právě ty složité korporátní struktury a dodatečné náklady. Tím netvrdím, že se podbízíme cenou, za kvalitní práci je třeba zaplatit, ale i zde máme velmi individuální přístup. A striktně držíme fixní cenu, kterou sdělíme předem při zadání zakázky, a to včetně všech souvisejících nákladů například spojených s cestováním.

Stejně jako mezi zaměstnanci, managementem a vlastníky by při správně nastavené struktuře a komunikaci nemělo docházet k překvapením, tak toto chceme dodržovat i my v našem vztahu se zájemci o naše služby, a tím spíš se to týká ceny. Klient předem ví už při rozhodování o zakázce, co bude výstupem, kdy a za kolik. Veškeré riziko dodatečných nákladů (například to, že se zakázkou bude více práce, než jsme původně očekávali) neseme my.

Není to pro vás příliš rizikové?

Jaroslav Jaroměřský: Teoreticky ano, ale mnohem více bychom prodělali na budoucnosti, kdybychom klienta zklamali nebo po něm chtěli další peníze za hodiny navíc. A přeci jen máme dostatek zkušeností, abychom uměli odhadnout, co nás při zpracování zakázky čeká. A když se ten odhad nepovede, prostě odvedeme práci navíc, tak to bereme jako další zkušenost. A tím, že platíme sami sebe, jsme toto riziko prostě akceptovali. Přiznáváme, že jsme také ve fázi naší „kariéry“, kdy si můžeme dovolit upřednostnit spokojenost klienta z dodané práce za dohodnutou cenu předem a nehroutit se z toho, že jsme třeba vydělali o něco méně. Nemusíme se nikomu nad námi zpovídat, jen sami sobě.

Už jste se toho dotkli, žhavé je téma generační výměny vedení společností, zachování rodinného podnikání. I zde máte řešení?

Lukáš Musílek: Tohle je strašně zajímavé téma, a musíme říct, že to řeší prakticky všichni majitelé a bez ohledu na věk, samozřejmě kromě těch nejmladších. Ale už lidé kolem 40 let, kterým se děti teprve blíží k dospělosti, toto téma při našich setkáních velmi zajímá. Je tedy ten správný čas to řešit – prostě s předstihem. Zaujmout děti a dát jim najevo, že to je, nebo spíše bude také jejich firma, a aby to tak vnímaly a začaly se na činnosti té firmy podílet. My umíme v tomto pomoci a poradit, a i třeba trochu jiným způsobem přispět k motivaci a nastavení vztahu mezi rodiči a dětmi právě na té firemní bázi.

Jaroslav Jaroměřský: Hodně majitelů firem se o děti skvěle stará a zajistí je do budoucna, včetně škol a zahraničních pobytů, ale pak se trochu diví, že se dětem nechce zpět pracovat tak intenzivně, jako celý život při řízení firmy děti viděly u táty a mámy. Takže je i v tomto třeba najít kompromis, a hlavně si to v rodině vyjasnit včas, aby nepřicházela později ta zklamání, a třeba i spory.

Je to ale jen jedno z témat nástupnictví, je to hodně široké a každého majitele se týká samozřejmě jen ta část, která je pro něj relevantní. Také podle směru, jak to chce on. My umíme nabídnout varianty, detailně, v klidu a opakovaně je s ním probrat, aby měl čas si ujasnit, co chce, a pak postupně vše realizovat.

za odpovědi poděkovala Eva Brixi