Martin PokornýPojišťovna Kooperativa je špičkou na trhu v pojišťovacích produktech a službách. Právě na ty zaměřuje poslední dobou svoji pozornost co nejvíce, protože cítí, že ve složitých situacích je důležité člověku především dobře poradit. Zkrátka pomoci. Velmi dobře ví, že úspěšný pojišťovací poradce je vlastně takovým „rodinným lékařem“. Tento názor zastává i ředitel interního obchodu Kooperativy Martin Pokorný:

O práci pojišťováka, tedy pojišťovacího poradce, koluje řada mýtů. Jaká je tato práce ve skutečnosti?

Náročná na čas, psychiku i na pravidelné vzdělávání, ale zároveň nesmírně zajímavá a pestrá a velmi atraktivně odměňovaná, když se dělá pořádně. Já pojišťovacího poradce nevnímám jako klasickou práci „od–do“, ale spíše jako životní styl a poslání. Je pro lidi, kteří rádi mluví s ostatními, poradci jsou komunikativní a učenliví, jsou i trochu psychologové, a to zejména, když s klientem řeší pojistnou událost. Práce v pojišťovně znamená především neustále chránit své klienty před nástrahami života a světa, pomáhat v nouzi, předcházet případným rizikům, tedy podávat pomocnou ruku. A to se mi na tom moc líbí.

Které aspekty práce pojišťovacího poradce jsou nejlákavější?

Kromě potenciálně velmi zajímavých výdělků, speciálně u Kooperativy, oceňují zájemci o práci v našem týmu hlavně tradici, stabilitu a sílu firmy a také souhrn vlastností a aspektů Kooperativy, který bych nazval asi nejlépe „lidskost“. Většina nováčků je po nástupu překvapena, že i v takto velké korporaci panuje přátelská atmosféra, silná loajalita a efektivní spolupráce všech.

V čem to spočívá?

Jsem přesvědčen, že zejména v kvalitě lidí v Kooperativě. My každému zájemci jasně řekneme, že v tom není a nebude sám. Poctivě se nováčkům věnujeme a vše je naučíme. Máme propracovaný adaptační program a systém vzdělávání, a dokonce si u nás můžete vybrat, zda chcete být zaměstnanec, nebo pracovat na IČO. Obě cesty jsou v našem interním obchodě možné, protože jako jedni z mála máme vlastní obchodníky jako zaměstnance. V zásadě stačí, pokud má člověk chuť se učit novým věcem, je empatický, má „tah na bránu“, má rád lidi a baví ho komunikace s nimi. Adaptace probíhá systematicky, nováček přesně ví, jakou podporu má k dispozici od svého manažera, který se mu intenzivně věnuje, učí ho prodej, chodí s ním ke klientům, hledá potenciál na trhu a řídí jeho rozvoj. Na pozadí toho všeho má nový obchodník k dispozici celý tým odborníků, kteří ho rozvíjejí jak odborně, tak i obchodně.

Velmi málo lákavá je však představa shánění klientů dům od domu či volání na neznámá čísla...

To už dávno není pravda. Nám jde primárně o kvalitní péči a je řada klientů, kteří nemají jasně daného „svého“ klientského poradce. Jinými slovy, nový člověk může dostat na starost klienty, o které bude pravidelně pečovat. O jejich rodiny, firmy, známé, příbuzné... Takto vlastně postupem času „vznikli“ naši nejúspěšnější poradci, které si postupně se zvětšující okruh jejich klientů neustále doporučoval. Naším cílem je dlouhodobá péče o klienty, jejich potřeby a obavy. Rozhodně u nás nikdo nechodí od domu k domu a nezvoní na neznámé, máme 21. století.

Co od pojišťovacího poradce vyžaduje příslušná legislativa?

Je určitě důležité mít pozitivní přístup k dalšímu vzdělávání, což souvisí i se současnou legislativou. Každý klientský poradce musí absolvovat odbornou zkoušku, bez které nemůže tuto činnost vykonávat. Tím se ale zároveň vyčistil pojistný trh od lidí, kteří mnohdy neměli dostatečné znalosti k odbornému poradenství a tato činnost byla pro ně jen třeba krátkodobá brigáda. Změny v legislativě jsou určitě dobré, protože pojišťovat lidi a chránit je před riziky je prostě odborná a zodpovědná práce, a my chceme, abychom se mohli klientům vždy a za všech okolností „podívat do tváře“. Prostě úspěšný pojišťovací poradce si musí získat osobní vztah a důvěru klientů, stát se jejich „rodinným lékařem“, aby se na něho při řešení jakýchkoliv potřeb v pojištění opětovně obraceli.

ptal se Pavel Kačer